国产集市店终于扬眉吐气!

6人小店年入800万;

4年开店200家;

投资机构揣上支票追着投;

……

消息传来，全家、7-ELEVEN坐不住了。

人气网红店KK馆又开启融资模式了。

近日，美国资本大咖经纬创投宣布：KK馆完成4亿元C轮融资，老股东经纬中国继续加码。

叠加它2017年7月完成的A轮亿元级、2018年4月完成的B轮7000万融资，KK馆在一年多内拿到了6亿投资。

在裁员与倒闭的寒冬里，KK馆是怎么成为资本市场的宠儿的?

开垮4家便利店，巨亏1000万

KK馆虽然有个不知所云的外国名字，虽然卖的都是花花绿绿的外国货，但它却是一个不折不扣的国产店。

我们把时间拨回到2014年。

这一年，一个叫吴悦宁的小伙子辞职在东莞开了一家便利店，取名KK馆。他满脑子创业想法，很快又开了4家分店。

步子迈太大，很容易就扯到蛋。果然，不到一年，4家KK馆就亏了一千多万，吴悦宁血本无归，急得彻夜失眠。

他冷静下来想：如今餐厅都开到购物中心去了，这说明街道和社区的流量都已经全被吸走了。

跨过年，他关掉4家KK馆，一头扎进了Shopping Mall的怀抱。

超强供应链打造超级SKU

进了购物中心后怎么做呢?

KK馆一开始定位的就是进口集市店。吴悦宁发现来购物中心的人有三个特点：“九千岁(90、00后)”“小确幸”“白富美”。

这更加坚定了他围绕年轻女性爱吃、爱美、爱持家的需求做文章。

于是他组建了一支30多个人的买手团队，专门在全球各地吃喝玩乐，搜寻好东西并联系厂家集中采购，不是爆品、没有性价比的坚决不要。

就这样，KK馆搜集了包括零食、母婴、彩妆、护理在内的4000多个超级SKU，而且还在不断优化与升级中。

这条供应链保证了KK馆强大的核心竞争力，因为在国内根本就没有平价的进口商品店，全部是主打富人群体贵死人东西。

那些“二八法则”80%的工薪层终于找到了自己的组织。

极简化的“三无主义”

吴悦宁刚来到购物中心后发现一个大问题：虽然店里的人流量大，但是逛的人多，买的人却很少。为什么?他百思不得其解。

偶然一次，他听到几个顾客夸他的店漂亮。原来，装修得时尚华丽的店面虽然吸引消费者注意，但却过于将他们的注意力转移到店铺上去了，所以他们才会只逛不买。

所以吴悦宁得出一个结论：“你做零售的，如果有人老夸你的店面漂亮，那你就离死不远了。”

他反思，真正厉害的店铺是不会让空间喧宾夺主的，要让消费者夸的都是你的商品好棒、好便宜，而不是空间漂亮。

吴悦宁按照这个逻辑，对KK馆进行了又一次极简主义转型：

1、砍掉咖啡吧、书吧等非核心业务，专注于做进口商品的快消;

2、在选品强调“爆品+性价比”策略，平均每个店铺SKU砍到1200个，且每周上新、淘汰销售不好的选品;

3、在人员上砍掉1/2的人力，200平的店只配6个人，虽然收入降了一些，但这样一来，KK馆的面积更小、净利润更大，更容易活下来。

一般情况下，实体店员工都有推销任务，但吴悦宁却强调店员“不要主动干预”， 他取消导购、面对面销售的服务，所有人只需做好理货、收货、巡店的工作。

另外，KK馆的店员是不配工作服的，这是因为他觉得一群穿着工作服的人会让顾客觉得不自在、有压力，从而匆匆离店。

最后，他得出了一个开店的“三无理论”：

最好的服务就是无服务;

最好的空间就是无视空间;

最好的产品就是无品牌溢价。

通过店铺极简化的运作，KK馆进店转化率提高到60%，坪效达到4000元/月，部分爆红店可达8000元/月，平均每家店月收入超60万。

高度标准化，开店200家

吴悦宁在KK馆推行一套高度标准化经营，每一家店的灯具亮度、货架高低、播放歌曲都是标准化规定的，甚至连播放音乐的不同时间段以及音量问题都有规定。

在人手上，我们上面说过，KK馆每家店标配6人，专门负责收银与摆货，货物怎么摆，也都有一套标准化手册。

对吴悦宁来说，“人治”会耗费管理者大量的精力与时间，因为规模大到一定程度便无法再顾忌闲暇，而标准化的“法制”能让一切问题迎刃而解。

在这套标准化打法下，从2017年开始，两年内KK馆迅速开出200多家分店，一年营收十几个亿，成为对手严重可怕的“颠覆者”。

线上线下差异化

毫无疑问，KK馆两条腿走路，当然不会放弃线上。

我们都知道，电商经过十年突飞猛进的发展，线上流量成本越来越高。那么KK馆怎么引流获客?

它没有在天猫开店，也没有去京东布局，而是自己推了一个APP，它借助的是线下门店流量入口的优势进行导流。

毕竟开在购物中心租金那么高，不能放过任何流量。

在选品上，吴悦宁将线上线下两个产品线分开：客单价较低的放在门店销售、客单价较高的则放在网上。

线下门店由于面积限制，摆放的商品数量有限。相比较而言，线上的SKU多得多，一些利润空间薄、线下渠道销售不划算的商品，放在线上渠道卖爆了。

4亿投资入账，KK馆的弹药一下充足起来。它能否打赢这场新零售战争?虽然目前来说言之过早，但我知道，那些在国内不思进取的店铺已经开始坐不住了。

关键词：熊猫快收、快递代收、聚焦最后一公里、亚马逊、淘宝、天猫、京东、超市