通达与顺丰的价格竞争
2018-10-08 08:34:34 | 浏览5627566次admin

竞争,比赛,快递,顺丰+三通一达,价格战,快递企业图片来自“123rf.com.cn”

价格战存在于各行各业中,在快递行业中,因现阶段参与品牌众多,服务同质化,导致客户议价能力较强,为了争夺客户,难免会出现价格战。但大家在谈论价格战时,往往喜欢从通达品牌之间价格战谈起,且多认为顺丰和通达不存在价格战。其实不然,价格战其实往往在同品牌之内,且通达与顺丰之间存在品牌间价格竞争,且竞争交集越来越明显。本文是快递圈内资深人士,结合多年的经验来谈谈应该如何正确理解什么才是快递行业真正的“价格战”!

前言

即使以公司的名义改变价格,那也不应归为“价格战”,只能说是一种政策的调整(现在随着产品的概念越来越深入人心,动辄以公司的名义进行价格调整的现象越来越少),否则也过不了法律监管这一道关。那么抛开理论层面的“价格战”,现实中的“价格战”有哪些?下面物流一图将为你描述现实中的价格战场景。

1、品牌间的“价格战”

品牌间的“价格战”仍然存在,但是已没有想象的那么激烈和混乱,而且并非是通达之间才存在这种竞争。其实快递行业中,通过价格最容易分层的就是顺丰与“通达系”,在快递价格上,大众的普遍理解就是顺丰代表贵、通达系代表便宜,两个价格层级的梯队,根本不会存在所谓的价格之战。这实质上是以一种客户而且是不熟悉快递行业和快递产品的客户的心态来想当然的定义。

稍有了解快递产品概念的人就会知道,在各快递公司业务拓展朝着综合化方向发展(快递、快运、冷运生鲜、电商、国际等)的当下,产品交叉现象也更为普遍、价格竞争也更为激烈。当下很难有某家快递公司的产品服务可以做到一家独大、与其他公司不存在竞争关系。

便于大家理解,用一个典型的例子来说明:顺丰产品体系中的特惠件(原先叫电商特惠,现在叫顺丰特惠),实际就是为了抢夺电商市场而推出的产品,公布价格仅仅相当于顺丰标准快递的7折左右,与通达系的价格对比也是极具竞争力。而反观通达系,也有时效类产品(类似于顺丰的标准快递,时效是否可以保证暂且不论),在一些区域内(如同城、省内)与顺丰的标准快递时效也可以形成有效的竞争。我们常常听到的“顺丰的价格比通达系还要便宜”,也正是因为用通达系的某些优势产品价格与顺丰的特惠产品价格对比形成的。产品同质性、业务多样性势必会带来品牌间的“价格战”,且未来这种产品及带来的价格战将越来越多。

但当下品牌间的价格竞争已不是“价格战”的主战场。常寄递快递的客户基本都清楚各快递企业的优劣势,也会根据自己的寄递物品特性(安全第一还是时效第一或者是价格第一)去选择快递公司。如果快递企业的服务满足不了需求或客户心理没底,任你价格如何战也未必能打动客户。

随着业务形态的多样化、操作的标准化以及客户需求的不断提升,混乱的价格策略已不符合市场的规律,品牌间的“价格战”已较多的转化为服务能力提升、运营操作优化、技术手段革新的层面上。

2、品牌内的“价格战”

如果说品牌间的价格竞争是谈论“价格战”的理论对象,那么同一品牌内部的价格竞争则是“价格战”的真实战场。通过价格抢占市场和客户,最有可能成功的是抢同类目标市场货客户,而同一品牌下的目标市场和目标客户又基本一致,无论是直营体系还是加盟体系均如此,这就导致了内部的相生相杀甚至比外部更惨烈,而同一品牌内部可以用的抢夺策略更多的集中在价格层面,从这个角度来说,企业内部的“价格战”要远远多于和严重于品牌间的竞争。

现在的客户很少只在一个区域内布点(即使有这一类的客户,也不会是“价格战”的主要目标),这也就意味着客户并非只能一对一的和同一品牌的某个业务单位(直营体系)或某个分公司(加盟体系)谈判,客户可以利用其分散的优势分别谈判,谁给我的折扣(直营体系)或价格(加盟体系)最优我就和谁签订合作。

对于加盟企业内部的“价格战”比较多见,也容易理解。分公司老板各自为战,我谈下来的客户就是我的,和品牌关系并不大。我签约了的客户,即使在其他的分公司区域有发件,但是可以利用人脉资源和客户保护政策实现跨区域的收件,而非必须由客户所在地分公司收件。这完全取决于分公司老板的资源情况及个人关系。

另外,直营体系内部,看似没什么“价格战”可打,但如果具体到不同BU和不同区域的KPI考核指标来看,价格竞争也是异常激烈。不同BU之间的“价格战”主要体现在托寄物选择产品的模糊性。比如:水果等特色商品的销售和寄递有专门的BU负责,也有独立的产品存在,但实际仍有通过标准快递“偷”业务量的行为。

每个区域都承接业务指标,而直营体系的标准价格基本不会变动,但同时在标准之外会赋予折扣权限(相当于加盟体系各分公司自己定价的权利),便于洽谈业务。折扣作为一种价格工具,虽然可以设定指引和操作标准,但毕竟是一种事前行为和依赖主观判断的动作。

折扣的幅度多是按照对客户预测的业务进行判断,不违背法律的前提下,即使业务未达到预期,协议期内基本不会变动。而在同样的折扣权限范围内(比如地区可以享受8折权限内不报经总部审批,直接决定),如果A地区给到9折,B地区可以给8折来抢夺,这只是一种完全符合规则的抢夺方法,至于其他的实现手段会更多,这里就不过多“泄密”(有意了解者可以直接联系交流)。

相较于品牌间“符合规则”的价格竞争,同一品牌内部的“价格战”更为激烈。因此如何避免价格战带来的负面影响,更多在于企业内部价格调控和利益平衡,这是市场很多人谈及价格战所忽略的重点!

3、“价格战”要与“品质战”协同

既然称为价格“战”,也就意味着在议价和利润之间、在短期利益和长远利益平衡的过程中还有空间可谈,否则不会存在“价格战”。但物料、操作、人工及管理等成本决定了“价格战”总会有边际和底线,可没人愿意一直做亏本生意。

无论如何战?最直接的目的是抢占市场或客户,而最真实的目的是赚钱。如何才能优雅、符合市场规律的赚钱?作为服务型企业,最终还是要在能提供优质的服务上下功夫。在最贴近客户体验的收派端让客户可以简单快捷下单、收派员按要求及时派送,在快件生命全过程可监控、运输保障安全,在售后保障问题及时处理等才是王道。总之价格战只是短期策略,长期还是要看性价比,“价格战”要与“品质战”协同!


关键词:熊猫快收、快递代收、聚焦最后一公里、价格战、顺丰、通达、折扣、末端快递